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售前工作心得
瀏覽:4791次 發(fā)布日期:2018-06-16


似乎售前的定義很清晰,每個人都知道售前就是懂技術(shù)的銷售,或者技術(shù)性的銷售,但是每個公司、每個部門對售前的定義卻不盡相同,有公司要求售前做需求分析、做方案可能要的就是個寫文檔的,有公司要求售前懂技術(shù)、懂產(chǎn)品可能要的是技術(shù)支持,等等,不可一概而論。

我對售前的定義,就是分析、設(shè)計和呈現(xiàn)。具體來說就是對客戶的需求分析,分析后進行方案/理念設(shè)計,然后將之呈現(xiàn)。溝通能力、理解能力、呈現(xiàn)能力是支撐這些工作得以進行的基礎(chǔ)。需求分析、ppt交流、方案等則是這些工作的具體步驟。

定義售前的流程,就是穿線,布點,卡環(huán)節(jié)。

線就是從客戶那里得到需求,設(shè)計出一套解決方案(理念、功能),然后再呈現(xiàn)給客戶,最后簽單;

點就是初期交流階段,需求分析階段,方案設(shè)計階段,客戶答疑階段,以及報價(或者投標(biāo))階段,最后簽合同;

卡環(huán)節(jié)就是在每個點進行文檔輸出,作為進度控制和信息匯總;

對于售前來說,了解客戶信息是很重要的。在銷售看來,客戶的決策鏈、項目運作方式以及金額是至關(guān)重要的,這些售前也需要了解。當(dāng)然還有客戶的需求,系統(tǒng)的功能、網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu),以及客戶的技術(shù)把關(guān)人和關(guān)心點等等。所以對售前來說,應(yīng)該有一個客戶信息的采集和記錄的過程,部分信息由銷售幫助填寫。這樣對于售前來說是一個很好的總結(jié)過程,并且如果中途換人,對方根據(jù)文檔就能了解項目概況。

所以我認為在首次或者初次見客戶時,需要形成一個客戶信息調(diào)研表,包括客戶信息、聯(lián)系人、項目背景、項目情況、項目負責(zé)人以及項目需求等信息,并且在之后的交流過程中不斷的完善。

可能有人會說,自己只需要按照要求做好就行,客戶會有銷售管,事情也會有銷售牽頭,項目情況也會是銷售在系統(tǒng)里更新。而我想說的恰恰是這些內(nèi)容,銷售的價值體現(xiàn)在效益上,那售前的價值體現(xiàn)在那里呢?是某次交流把客戶搞定,還是某個方案把那單子拿下呢,其實沒有有一個量化的東西,或者說是沒有一個落實下來的東西。你做的好不好,做了多少工作,甚至于每周干了多少活,卻只是靠銷售來傳遞給公司。

我的觀點,這是售前所需要的,一個是工作的記錄和統(tǒng)計,二是項目在售前階段的把控。為什么呢,因為售前其實就是銷售過程的項目經(jīng)理。


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